ECサイトの売上アップに欠かせない指標「CVR」とは？
CVRは、ECサイトの売上に直結する指標であり、その向上は運営者にとって大きな課題でもあります。 しかし、CVRという言葉自体、初めて聞く方も多いのではないでしょうか。 そこで今回は、CVRの基本的な意味から、計算方法、分析の仕方まで、初心者向けにわかりやすく解説していきます。
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マーケティング戦略
ECサイトの売上アップに欠かせない指標「CVR」とは？
2024/3/27
ECサイトを運営していると、様々な指標を見ながら、サイトの改善を行っていくことになります。
その中でも、特に重要な指標の一つが「CVR」です。
CVRは、ECサイトの売上に直結する指標であり、その向上は運営者にとって大きな課題でもあります。
しかし、CVRという言葉自体、初めて聞く方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、CVRの基本的な意味から、計算方法、分析の仕方まで、初心者向けにわかりやすく解説していきます。
CVRとは？
CVRは、「Conversion Rate（コンバージョンレート）」の略語で、日本語では「成約率」とも呼ばれます。
ECサイトの文脈でいうと、CVRは「サイトを訪問したユーザーのうち、何割が商品を購入したか」を示す数値です。
つまり、CVRが高ければ高いほど、サイトに来たユーザーが商品を買ってくれる確率が高いということになります。
ECサイトにとって、商品を購入してもらうことが最終的な目標（コンバージョン）になるため、CVRは売上に直結する非常に重要な指標です。
CVRの計算方法
CVRは、以下の計算式で求められます。
CVR（％）＝ コンバージョン数 ÷ セッション数 × 100
ここでいう「コンバージョン数」は、商品を購入した人数のこと。「セッション数」は、サイトを訪問したユーザーの数を指します。
例えば、1日に1,000人のユーザーがサイトを訪問し、そのうち10人が商品を購入したとします。この場合のCVRは、以下のように計算されます。
CVR（％）＝ 10 ÷ 1,000 × 100 ＝ 1％
つまり、このサイトでは、訪問者の1％が商品を購入しているということになります。
CVRの分析方法
CVRを分析する際は、他のサイトとの比較が重要です。
自社サイトのCVRが1％だったとして、それが高いのか低いのかは、他社サイトのCVRを見ないとわかりません。
例えば、同業他社のサイトのCVRが0.5％だったとすれば、自社サイトの1％というCVRは高いと言えます。
逆に、他社が2％だったら、自社の1％は低いということになります。
ただし、業界によってCVRの平均値は大きく異なります。
WordStreamの調査によると、旅行業界のCVRは2.4％、小売業界は1.4％、金融業界は5.1％などとなっています。
自社のCVRを評価する際は、自社が属する業界の平均値を把握しておくことが大切です。
また、CVRは商品やサイトのデザインによっても変わってきます。
高価な商品は、安価な商品に比べてCVRが低くなる傾向にあります。 サイトのデザインや導線が最適化されていないと、CVRは低くなってしまいます。
CVRを改善するには、ユーザーの行動を分析し、サイトの問題点を洗い出していく必要があります。ヒートマップツールなどを使って、ユーザーがどこで離脱しているのかを特定し、改善策を打っていきましょう。
CVRとCTRの違い
CVRと似た指標に、「CTR」があります。
CTRは「Click Through Rate」の略で、広告のクリック率を示す指標です。CTRの計算式は以下の通りです。
CTR（％）＝ クリック数 ÷ 広告表示回数 × 100
CVRが「サイトを訪問した人のうち、何割が商品を購入したか」を示すのに対し、CTRは「広告を見た人のうち、何割がクリックしたか」を示します。
CTRとCVRは、広告の効果を測る上で、両方とも重要な指標です。
CTRが高くてもCVRが低い場合は、広告自体は魅力的だけど、ランディングページに問題があることが考えられます。
逆に、CTRが低くてCVRが高い場合は、広告の訴求力が弱いのかもしれません。両方の指標を見ながら、広告とサイトの改善を進めていくことが大切です。
まとめ
CVRは、ECサイトの売上に直結する重要な指標です。
サイトを訪問したユーザーのうち、何割が商品を購入したかを示す数値で、高ければ高いほど、売上アップにつながります。
ただし、CVRは業界や商品、サイトのデザインによって大きく異なるため、一概に目標値を設定することはできません。
自社のCVRを評価する際は、業界の平均値を把握し、他社サイトとの比較を行うことが重要です。
CVRを改善するには、ユーザーの行動分析が欠かせません。データを見ながら、サイトの問題点を特定し、改善策を打っていきましょう。
ECサイト運営者にとって、CVRは売上アップのカギを握る指標です。CVRを意識しながら、ユーザーファーストのサイト作りを心がけていきましょう。
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